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做微商,產品不對,努力白費!

   2023-04-24 石家莊記賬公司代理記賬2080
核心提示:做微商,產品不對,努力白費!微商創業很簡單,無非就那兩件事情:選擇好產品,銷售好產品。所以對所有做微營銷的微商來說,要解決的第一個問題,也是最重要的問題,就是如何選好產品。哪些產品適合在微商做?把前面一、二兩個點吃透了,我們就很清楚到底怎樣

微商創業很簡單,無非就那兩件事情:選擇好產品,銷售好產品。但大部分微商在執行的過程中,第一步就錯了,而且是一步錯,步步錯。耗費了大量的時間跟精力來做推廣,但是產品的銷售量卻總是差強人意。總而言之,產品沒選對,努力全白費!

所以對所有做微營銷的微商來說,要解決的第一個問題,也是最重要的問題,就是如何選好產品。

第一

分析草根微商現狀

如果多看幾個朋友圈,分析現在草根微商現狀,我們發現大致可以分為以下幾類情況:

01/單一品牌/單一公司產品銷售

這類微商,相對最為聚焦,朋友圈內容的打造基本圍繞著單一品牌產品進行。比如幾個大牌子面膜的銷售,就屬于這類情況。賣來賣去,都是圍繞著品牌、面膜的概念。

02/單一概念,多個品牌和產品

比如主打護膚的概念,那么可能在賣面膜,也在賣爽膚水、馬油等產品。就算是面膜,也有可能同時在銷售好幾個品牌,不同概念的產品。

03/多產品,多品牌,多概念的雜貨鋪

朋友圈亂七八糟,什么都在賣。今天還在賣衣服,明天就開始賣零食,后天又賣面膜。

第二

分析微商的核心優勢

在朋友圈賣貨,有些人怎么努力都不成功,有些人稀里糊涂就賺錢了。如果我們想要有體系、持續性的成功,必須想清楚微商核心點優勢在哪里。

01/核心優勢一在于信任關系

和淘寶、天、京東比,微商的缺陷在于缺乏健全的店鋪評價體系(比如淘寶的店鋪等級),也就是說,陌生人來了之后,是沒辦法通過系統直接去判斷你這家“店鋪”可不可靠,產品好不好的。

那么,為什么還是能把貨賣出去呢?

因為對很多人來說,微信里的好友都是工作、生活中的真實朋友。他們來你這里購買產品,不是基于對“店鋪“的信任,而是對你這個人的信任。

所以,90%微商的第一步,都是首先把產品賣給現實生活中的朋友,這種成交之所以成立,核心優勢在于:信任。

02/核心優勢二,在于利潤率和復購

大部分微商,朋友圈的好友數量其實并不多,但卻可以達到月入過萬,為什么?

首先就是產品的利潤率足夠高(因為客戶的數量一開始并不會很多),其次就是必須要能做復購。如果不能做復購,把朋友圈轉化一遍,基本上就沒有第二筆生意可以做了,就算一開始賺的錢再多,基本也是不能重復的。

回過頭來看,為啥面膜,衣服,零食之類的產品在朋友圈賣的最好,就在于這兩點。它們有足夠高的毛利率,同時又屬于可以重復購買的產品。

第三

哪些產品適合在微商做?

把前面一、二兩個點吃透了,我們就很清楚到底怎樣的產品,怎樣的產品策略適合通過微商的途徑來銷售了:

首先說產品策略,很顯然,多品牌、多概念、多產品的雜貨鋪形式,在微商基本是行不通的。這種模式,乍一看上去好像產品足夠豐富,比較好做,其實恰恰相反,原因有下面幾個:

01/多產品,代表每一個產品你都沒法進入核心,沒法拿到足夠低的價格,從而保證利潤率。

一般要拿到較低的拿貨價,都有拿貨量的要求。很多做”雜貨鋪“的微商,其實做的都是一件代發,利潤率低的可憐。多而雜,反而賺不到錢。這一類人,其實很多都是新手,完全不懂微商,又不敢投入,集中到一個產品去。他們做一件代發,與其說想賺錢,更多是想通過這種方式試探市場。

02/多產品,無法聚焦客戶

朋友圈好友數量其實很少,多產品導致你的”店鋪“無法聚焦,給人定位是很模糊的,帶來的結果不是轉化率的提高,反而是降低。這種多產品的經營,從電商來說一定要配備足夠的流量和目標客戶群才能夠成功(這也是京東等綜合類B2C要拼SKU數目的原因),但恰好是微商最大的一個短板。

所以,對大部分草根微商來說,要么聚焦一個品牌,要么聚焦一個概念。但是聚焦概念(比如護膚,比如養生),操作起來的難度相對比較大,投入的金錢成本(主要是拿貨和客戶培育)也很高,并不適合。最適合的,其實還是跟緊一個品牌。

其次說產品。

很顯然,如上所說,不是所有產品都適合在微商做。一般來說,如果把這件事情當成一個可持續發展的生意,產品選擇上必定是如下幾個情況之一:

情況一:主要通過自己銷售產品賺錢(也就是不招代理)

這種情況,必定要選擇受眾面廣(這點非絕對,下面還會闡述),復購率高(更新換代快的,或者消耗性的),毛利率足夠高的產品。

情況二:一邊銷售產品,一邊招代理,通過不斷新人的加入來賺錢

這種情況,情況一的要求依然有,于此同時,品牌方過去的影響力,在微商運作上的投入和經驗就非常重要了。大的牌子,舍得投錢做宣傳推廣的牌子,不但好賣貨,也好招代理。所以除了產品定位本身之外,更多是看品牌廠商方面的情況。

但是還有一種情況,有一部分人銷售小眾產品(比如珠寶、皮具等奢侈品,或者是茶壺文玩等小眾產品),微商同樣做的很成功,這又是為什么呢?

這是因為這些人的朋友圈好友分布、購買力情況,以及他們自身的影響力,資源等特殊情況決定的,該問題會在后面更具體的討論。

第四

如何選擇最適合自己的微商產品?

在遵循上面說的多個原則后,如何選擇最適合自己的微商產品?

01/分析自己的微信好友情況

對大部分缺乏足夠微商運營技巧的新人來說,最合適的切入方式就是分析自己微信好友的情況來選品,這又關系到你的職業、特長、興趣、愛好。

舉個例子,你本身是個籃球愛好者,微信好友有很大數量都同樣是籃球愛好者,那么以籃球以及周邊產品作為切入口就是比較好的選擇。

又或者你的職業是自由站長,加了很多站長微信好友,那么你自己需求的東西,站長們需求的產品,也是你做微商比較好的切入點。

但一個很普遍的情況是,大部分人的好友可能都比較混亂,沒有特別精準的指向性。在這種情況下,做一些大眾型的消費品就成為最佳選擇。比如面膜,只要是女性好友便有可能成為潛在客戶。又比如零食、衣服之類,都屬于這種情況。

02/分析自己能夠整合的貨源

方向確定了,并不意味著就搞定了一切。很多時候你明知道某個產品方向最適合你的朋友圈,但是找不到好的貨源,操作起來也是非常困難的。

比如有個文玩愛好者,有上千個同好微信好友。但是如果要操作文玩項目,投入的資金非常大,而且很難找到真正優質的貨源,所以就算方向再好,沒法操作的話也無法落地。

所以,選品的時候,最好的方法是怎樣?就是把自己的好友情況和自己掌握的資源情況結合起來,從中找到契合點。

找不到怎么辦?

分兩種情況。第一種情況,確實是資源積累不夠,那么只能說在這種時間節點你不適合做微商,就算很努力去做,這種兩頭都不靠的情況下都很難做出成績。

第二種情況,很可能你資源整合方法不對。尋找貨源的方法有很多,比如說實地考察,朋友介紹,網絡尋找。你要問你自己,是不是都去嘗試過?還是淺嘗輒止。

只能說,現在信息化如此發達的社會,大部分人只要用心去尋找,方法對路,總能找到一些適合自己做的產品。

除了上面4點之外,還有個至關重要的微營銷核心點。

大家要記住,大部分人很難直接成為廠家的代理,往往都是和廠家下面的各級代理在談。所以你成為一個品牌的代理,也意味著加入了原有一個代理的團隊。

對新手來說(老手也差不多),除了拿到好的產品之外,很重要的一點是如何把產品賣出去,而如何賣出去,你的上架做微商,產品不對,努力白費!,你加入的團隊是否愿意幫助你,他們自身的能力如何就很關鍵了。

團隊的作用在哪里:團隊能夠給你銷售技巧,銷售方法,團隊能夠進行頭腦風暴,共同解決問題。團隊也能夠共患難,互相鼓勵,熬過最開始艱難的階段。

所以團隊對新手來說幾乎是最重要的一個考慮因素。你在做決定之前,自己要通過各種方法去考察上家自己賣貨的情況,以及人品,團隊的氛圍,是否愿意幫助你,是否有培訓等。

把我上面說的給理解消化掉,相信你已經懂得微商如何選擇產品,實實在在的做好微營銷, 成為一個賺錢的微商。

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